華為國際市場成功秘訣

一、市場戰略布局

• 從亞非拉等第三世界國家起步
  • 華為在海外市場的拓展最初重點是亞非拉等第三世界國家，類似國內“農村包圍城市”的策略。1996年華為海外業務從香港開始，同年3月和記與華為簽署3600萬美元合同。1996年設立俄羅斯代表處，1997年C&C08交換機進入俄羅斯市場，這是真正國際市場的突破。從1996年開始經過5年努力，到2000年產品已進入非洲、中東、亞太、獨聯體、拉美等區域10多個國家，年銷售額超3億美元，品牌在第三世界國家逐漸產生影響。
  • 在國際巨頭主要集中在城市市場時，華為選擇從這些競爭相對沒那么激烈的新興市場進入，站穩腳跟后再逐步向其他市場擴展。例如在電信行業，華為程控交換機等產品開發成功后，開始選擇農村新市場進入，走向海外后依然沿用從第二、第三世界國家出發，逐步登陸西歐等發達國家的市場的路線圖。

二、產品與研發

• 以市場為導向的研發
  • 華為的研發體系以商業為導向而非純技術導向。在評價體系中也以商業為導向，當新技術引導作用減弱時，會調整研發方向，多做有客戶現實需求但技術不一定很難的產品。華為每年將銷售額的10%投入研發，專利申請年增長率超100%。通過壓強原理，局部突破取得技術領先，再將利潤投入到升級換代和其他通信技術研發中。
  • 能夠快速地將客戶的需求轉化為產品的功能并提供給客戶，這形成了華為在國際市場競爭中的核心競爭力，在面對如AT&T、阿爾卡特、西門子等國際通信巨頭競爭時，能夠憑借此在通信市場取勝。

三、服務與客戶關系

• 提供快速周全的服務
  • 電信市場上，國際大公司雖有技術優勢，但服務速度沒優勢。華為配置大規模營銷人員，在一些縣市的電信局設立辦公室，隨時給客戶解決問題，提供快速而周全的貼身服務，從而確定在市場上的優勢。
• 重視建立普遍客戶關系
  • 華為重視建立普遍客戶關系，不會因為對方僅是局方的一個運行維護工程師就不做產品和維護的介紹，并且非常注重同客戶的溝通，通過交流溝通來加強客戶對華為的認識，同時讓客戶不斷幫助自己進步。

四、營銷與團隊建設

• 打造優秀營銷隊伍
  • 華為通過塑造狼性與做實企業文化、選擇良才、魔鬼培訓、制度化用人、有效激勵這五個方面打造自己的營銷隊伍。并且為保證一線員工永遠充滿激情和活力，華為營銷人員一線市場壽命一般只有3年。
• 策略性選擇戰略伙伴
  • 華為策略性地選擇戰略伙伴，并與戰略伙伴結成特殊關系，還注重建立同盟軍，這有助于在國際市場上擴大影響力和拓展業務。

五、競合戰略

• 與友商合作
  • 隨著華為發展壯大與國際巨頭直面競爭增多，華為提出向拉賓學習“以土地換和平”的競合戰略，寧愿放棄一些市場、一些利益，也要與友商合作，成為伙伴，共同創造良好的生存空間，共享價值鏈的利益。

華為如何應對國際市場的文化差異？

華為在歐美市場的擴張策略是什么？

華為與國際巨頭的合作案例有哪些？

華為的全球供應鏈管理有何特色？